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29/10/2012 - Home staging: il miglior investimento per vendere o affittare casa

29/10/2012 - Home staging: il miglior investimento per vendere o affittare casa - ITALIANHOMESTAGING

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Molti dei clienti che si rivolgono ad un’agenzia o ad un consulente immobiliare per vendere o affittare un immobile sono accomunati dalla medesima convinzione: “provare” a commercializzare l’immobile nello stato in cui si trova e rimandare nel tempo eventuali interventi di ripristino in base all’andamento delle trattative. 
 
Se l’obiettivo è quello di vendere o affittare un appartamento, una villa, un ufficio, un negozio... nel più breve tempo possibile, al miglior prezzo ed alle condizioni più convenienti non ci si può permettere di “provare”.

Se aveste meno di un minuto di tempo per vendere la Vostra casa ad un potenziale compratore come agireste? Sì, solo 60 secondi... 

Gli esperti in psicologia hanno dimostrato che le persone reagiscono in base alle emozioni esperite e che formulano la loro propensione all’acquisto o all’affitto di un immobile nei primi 60/90 secondi del sopralluogo, talvolta addirittura prima di aver varcato la soglia. Le chances di fare una prima impressione positiva si giocano quindi in un lampo ed a nulla varranno eventuali parole di imbonimento da parte Vostra o del Vostro consulente nel caso di una valutazione negativa. Prima di immettere sul mercato un immobile, in particolare un’abitazione, bisogna essere certi che possa colpire l’immaginario del potenziale acquirente/locatario scatenando il cosiddetto “colpo di fulmine”. Solo il 5% dei compratori è infatti in grado di intravedere le potenzialità di un immobile e di visualizzare come potrebbe divenire; la maggior parte vede “cosa è” e non quello che potrebbe essere.  Quando decidiamo di vendere la nostra automobile, prima di recarci da un concessionario, normalmente le diamo una bella ripulita e lucidata. Magari controlliamo i livelli dell’olio e dell’acqua, la pressione delle gomme, ecc. pur di spuntare una valutazione migliore. Perché quando vogliamo vendere o affittare casa l’atteggiamento cambia diametralmente?

La decisione di comprare o affittare una nuova casa, benché razionale, scaturisce da un’emozione, dalla possibilità di immaginarsi a trascorrere una vita felice e confortevole all’interno dei suoi locali. Quando si pensa alla casa dei propri sogni gli aggettivi con cui la descriviamo sono: confortevole, luminosa, spaziosa, nuova, funzionale, pulita, ordinata, tranquilla, moderna, elegante..." Provate a guardare la Vostra casa con occhi da “cliente”. Cercate di essere obiettivi, eventualmente chiedete un parere oggettivo a qualcuno di Vostra fiducia o meglio ancora all’agente immobiliare a cui pensate di rivolgerVi che, come Voi, ha tutto l’interesse a concludere l’affare alle migliore condizioni e nel più breve tempo possibile. Comprereste o affittereste l’immobile nello stato in cui si trova? Vi conquista ancora per il comfort, la pulizia, la luminosità, ....? C’è qualcosa che Vi induce a pensare che l’immobile sia stato trascurato e che occorrano degli interventi di manutenzione? Come si presenta a chi per la prima volta varca la soglia?  

Dovete considerare la Vostra casa come un prodotto e presentarla come tale. E’ qui che entra in gioco l’Home Staging. 

L’Home Staging  nasce negli Stati Uniti ed è uno strumento di marketing indispensabile per posizionare il “prodotto-casa” in modo competitivo e vincente sul mercato immobiliare.  Consiste nell’allestire, o letteralmente, “mettere in scena” l’immobile in modo da suscitare l’interesse del maggior numero di potenziali acquirenti.  L’Home Staging non è né “decorazione” né “ristrutturazione”. E’ un insieme di tecniche per valorizzare gli immobili che tengono conto della psicologia degli acquisti e che dal punto di vista edile possono essere fatte rientrare nella categoria delle opere di manutenzione ordinaria[1]

Di norma sono sufficienti pochi interventi che vanno dalla pulizia professionale dei locali alle piccole riparazioni, dalla ridistribuzione allo sgombero degli arredi, per trasformare un immobile in una vera “residenza-testimone”, favorendone la vendita o l’affitto in modo rapido ed ad un prezzo migliore. Grazie alla “preparazione” ed alle eventuali riparazioni si limitano infatti le obiezioni che i potenziali acquirenti argomenteranno per ottenere uno sconto sul prezzo. 

Per valorizzare un immobile occorre mostrarne il vero potenziale, facilitando la possibilità che le persone si proiettino all’interno dei locali, ne apprezzino meglio i volumi e lo spazio disponibile senza essere distratti da decorazioni o elementi troppo “personali". Una “home staged” è percepita diversamente anche a livello pubblicitario. Sempre più acquirenti cercano casa attraverso le riviste immobiliari specializzate ed in particolare tramite internet: con pochi clic del mouse possono visualizzare innumerevoli offerte di immobili corrispondenti alle loro necessità; tenderanno pertanto a valutare le proposte più accattivanti. Un reportage fotografico dei locali correttamente “allestiti”, in presenza di una concorrenza crescente, favorirà i contatti creando le premesse per un rapido avviamento delle trattative ed una favorevole conclusione dell’affare. 

Certo occorre un approccio da “investitori” per decidere di dedicare tempo e denaro ad un immobile che si sta per lasciare o che si deve affittare a terzi.  Vendere o affittare meglio la “vecchia casa” procurerà d’altro canto maggiori risorse da dedicare, ad esempio, alla nuova abitazione, rivelandosi un ottimo investimento. Il costo di un intervento di Home Staging è piuttosto contenuto ed è sistematicamente rimborsato dalla limitazione dei margini di negoziazione in fase di trattativa.  

 

[1] DPR 380/2001 e succ. modifiche: art.3 punto a) definisce gli  "interventi di manutenzione ordinaria", gli interventi edilizi che riguardano le opere di riparazione, rinnovamento e sostituzione delle finiture degli edifici e quelle necessarie ad integrare o mantenere in efficienza gli impianti tecnologici esistenti.