Il mercato immobiliare è sempre più contraddistinto da logiche complesse e da livelli di competitività crescente. Approcciare, penetrare, mantenere o ampliare le quote di mercato richiede a tutti gli operatori del real estate, siano essi agenti immobiliari, advisor, costruttori, progettisti, ...., una profonda conoscenza del territorio, del prodotto, delle modalità di acquisto e di finanziamento, delle esigenze e dei desideri degli acquirenti e soprattutto dei fruitori finali sempre più diversificati ed esigenti. I luoghi del lavoro, del vivere, del divertimento non sono più semplici contenitori di funzioni, ma prodotti articolati, sofisticati e flessibili atti a soddisfare bisogni nuovi ed in costante evoluzione. Se fino a pochi anni fa sembravano all'avanguardia gli uffici “cablati” e dotati di aria condizionata nonché lussuosi gli appartamenti con parquet e vasca idromassaggio, oggi si parla di domotica, di bioarchitettura, di fonti energetiche alternative, di benessere, di safety and security...
Cambia la società: dalla famiglia patriarcale si è passati a quella nucleare (coppia di genitori e figli); la coabitazione fra genitori anziani soli e figli è stata sostituita da quella che viene definita un’intimità a distanza, vale a dire che genitori anziani e figli (o famiglie di figli) pur abitando in case diverse sono ad una distanza “relativa”. Parallelamente si sono affermate nuove forme di convivenza e di famiglie con un solo componente (single, anziani soli, coppie di fatto, divorziati con coabitazione saltuaria di figli,…)
Le imprese che vogliono competere devono poter offrire prodotti “vincenti” in linea con le aspettative della domanda, e per fare ciò dovranno applicare al proprio “business immobiliare” le strategie commerciali tradizionalmente utilizzate in altri settori (es: bancario, automotive,.. ).
Apportare valore ad ogni “promozione immobiliare”, facendo di ciascun asset un prodotto appetibile, marcherà la differenza a qualsiasi livello sia che si tratti di vendere un singolo appartamento che di commercializzare una grande operazione di sviluppo immobiliare.
Il ricorso alle tecniche di valorizzazione immobiliare tra cui l’Home Staging permettono principalmente di:
- differenziare il prodotto sul mercato
- eliminare o contrastare la concorrenza
- ridurre i tempi di vendita o di locazione
- ridurre i margini di negoziazione
- ottenere prezzi superiori alla media del mercato
Un acquirente prende generalmente una decisione nei primi 90 secondi della visita presso un immobile. In particolare nel settore delle abitazioni il 90% degli acquisti scaturisce da un vero e proprio “colpo di fulmine”, da una scelta emozionale ancor prima che razionale.
Paradossalmente il momento della vendita è quello nel quale i proprietari prestano meno attenzione all’aspetto ed alla sistemazione del proprio immobile; dovendolo lasciare tendono infatti a trascurarne il restyling, preferendo dedicare tempo e risorse al nuovo acquisto.
Certo occorre un approccio da “investitori” per decidere di dedicare tempo e denaro ad un immobile che si sta per lasciare o che si deve affittare a terzi. Vendere o affittare meglio la “vecchia casa” procurerà d’altro canto maggiori risorse da dedicare, ad esempio, alla nuova abitazione, rivelandosi un ottimo investimento. Il costo di un intervento di Home Staging è piuttosto contenuto ed è sistematicamente rimborsato dalla limitazione dei margini di negoziazione.
Investendo tra il 2% ed il 4% del valore dell’immobile si ottengono riscontri interessanti sia in termini di incremento del prezzo di vendita o del canone di locazione che di riduzione dei tempi di commercializzazione.
Un progetto di Home Staging in definitiva costa meno della prima riduzione di prezzo che l’immobile “non-staged” sconterebbe stando sul mercato per un lungo periodo di tempo.
Una “home staged” è percepita diversamente anche a livello pubblicitario. Sempre più acquirenti cercano casa attraverso le riviste immobiliari specializzate ed in particolare tramite internet: con pochi clic del mouse possono visualizzare innumerevoli offerte di immobili corrispondenti alle loro necessità; tenderanno pertanto a valutare le proposte più accattivanti. Un reportage fotografico dei locali correttamente “allestiti”, in presenza di una concorrenza crescente, favorirà i contatti creando le premesse per un rapido avviamento delle trattative ed una favorevole conclusione dell’affare.
