Marketing Immobiliare
Il marketing, anche se nella sua declinazione "immobiliare", è disciplina piuttosto recente e semisconosciuta, ha da sempre cercato di capire chi fossero i clienti in termini di "target", "segmenti di mercato", nel tentativo di "spingere" determinati prodotti a determinati gruppi di consumatori. Oggi il processo di vendita sta conoscendo una vera e propria inversione di tendenza ed il punto di partenza non è più il prodotto bensì il singolo cliente. Grazie anche alla tecnologia ed alla flessibilità dei moderni impianti produttivi, il prodotto viene sempre più spesso realizzato in base alle esigenze del consumatore finale che, anche inconsapevolmente, fornisce nelle sue molteplici azioni di consumo (acquisto di prodotti, svago, cultura,...) , ad esempio attraverso le cosiddette tessere fedeltà, i social network, blog, ecc.., quantità enormi di dati ed informazioni che diventano preziosissimi input per le aziende capaci di processarli e, conseguentemente, orientare i propri processi produttivi non solo in termini quantitativi ma soprattutto qualitativi. Le aziende più attente, per conquistare e fidelizzare il cliente, hanno capito che esso deve essere ascoltato, compreso e profilato nella sua individualità e si stanno organizzando per fornire a ciascun cliente, ed in ciascuna relazione con esso, "specifico valore" in aggiunta al prodotto o al servizio, offrendo esperienze di acquisto o fruizione personalizzate in base ai suoi gusti, al suo stile, alla sua cultura, ecc.. Anche l'home stager, quale professionista del marketing immobiliare, deve da un lato comprendere il cliente proprietario ( motivazioni, esigenze, leve emotive,...) per suggerire al cliente acquirente dei potenziali scenari di vita scatenando una o più emozioni e quindi... non solo la prospettiva di un tetto sulla testa.
A proposito di marketing immobiliare
A cura di Antonio Rainò
Il marketing immobiliare consiste nell’applicare l’approccio e le tecniche del marketing al settore immobiliare ed edile.
Lo scopo del marketing immobiliare è di agevolare l’incontro tra la domanda e l’offerta di beni immobili, superando in questo modo l’approccio di tipo push - spingere sul mercato - a favore di un approccio di tipo pull - capire il mercato - che tenga in considerazione i bisogni e le esigenze degli acquirenti.
Sviluppo del marketing immobiliare: orientamento alle vendite Vs. orientamento al mercato.
Esistono diverse strategie di approccio al mercato da parte dell'impresa, ciascuna delle quali ha contraddistinto un particolare periodo storico. Gli approcci che interessano il marketing immobiliare, per comprenderne le evoluzioni sono:
- Orientamento alle vendite. Ha caratterizzato l’economia in generale a partire dalla fine degli anni ’20, allorquando la domanda di beni che era stata fino a quel momento elevata, calò bruscamente. Le imprese si resero conto di quanto fosse importante vendere quanto producevano. In aziende con un orientamento alle vendite il marketing era ed è relegato a un ruolo di supporto delle vendite. Infatti, le uniche attività di marketing attuate con questo orientamento sono la pubblicità e la vendita personale.
- Orientamento al mercato
(dagli anni ’60 a oggi). Consiste nella comprensione dei bisogni del cliente, per produrre i beni e quindi soddisfarli. È una prospettiva di tipo pull anziché push.
Il marketing immobiliare in Italia
Il settore immobiliare, in particolare quello italiano, è ancora caratterizzato da un orientamento alle vendite. I motivi per i quali sussiste l’orientamento al mercato e il conseguente scarso ricorso al marketing immobiliare, soprattutto in Italia sono:
- Eccessiva polverizzazione del settore.
- Diffusione della natura “familiare” delle imprese di costruzione.
- Organizzazione aziendale molto semplice.
- Prevalenza di professionalità prettamente tecniche e conseguente scarsa presenza di professionalità legate alla sfera economica, con esclusione dei ruoli più direttamente connessi alla sfera reddituale (finanza e fiscalità).
Gli effetti dell’orientamento alle vendite nel settore immobiliare
Le imprese immobiliari sono molto concentrate sul prodotto, soprattutto, sugli aspetti relativi alla tecnologia e all’innovazione. Tuttavia, questo atteggiamento non ha preservato il settore dalla recessione economica iniziata nel 2007. Recessione alla quale hanno contribuito in modo significativo proprio la bolla immobiliare statunitense e la correlata crisi dei mutui subprime.
L’orientamento alle vendite e non al mercato nel settore immobiliare ha contribuito nel corso della recente recessione a creare uno stock elevato di immobili invenduti e un allungamento rilevante dei tempi di vendita.
Italianhomestaging ringrazia il Dott. Antonio Rainò, autore del presente articolo, per la gradita autorizzazione alla riproduzione.