Riprenderò una simpatica quanto efficace “ricetta” che Barb Schwarz, l’inventrice dell’Home Staging, ama raccontare nei suoi libri e seminari.

“Gli ingredienti per realizzare la vendita (o l’affitto) di un immobile sono:

• La localizzazione
• Lo stato d’uso
• Il prezzo
• Le condizioni di vendita
• L’andamento del mercato
• L’Home staging

Quando volete vendere (o affittare) una casa mescolateli tutti insieme. Tutti gli ingredienti devono essere aggiunti, ma ricordate che il più importante è l’home staging.

Aspettate per un lasso di tempo veramente breve ed otterrete un’ottima vendita (o affitto).

Quando preparate una torta al cioccolato avete bisogno della farina, delle uova, del burro e del cioccolato. Chiunque assaggi la torta pensa unicamente al cioccolato, senza considerare che la farina è un ingrediente comune a tutte le torte, siano esse al cioccolato, all’arancia, al latte, ecc.. L’home staging è la farina nella mia ricetta. Potete variare gli altri ingredienti, ma per ottenere una vendita (la torta) avrete sempre bisogno dell’home staging (la farina).”1

Una ricetta che sembra sovvertire lo slogan molto in voga tra gli operatori immobiliari “Location, location, location”, che si rifà alla celebre risposta data dall’albergatore Charles Forte2 interpellato sulla chiave del suo successo, e che viene citato per sottolineare l’importanza quasi esclusiva della variabile “ubicazione” nella valutazione di un immobile.

Certo la location è importante! Il prezzo di un immobile è infatti direttamente influenzato dalla sua ubicazione sul territorio oltre che dall’andamento del mercato e dalle sue condizioni manutentive. Pertanto a location di prestigio, le cosiddette “prime locations”, tipicamente i centri storici per il mercato residenziale e degli uffici, corrisponderanno elevati valori di mercato, valori che tenderanno a scendere nelle zone periferiche e disservite.

Ma una volta stabilito il corretto prezzo per la vendita (o per la locazione), in funzione della location e della situazione di mercato, il cosiddetto “valore di mercato”3, cosa potrà far sì che il mio immobile venga realmente scelto (e quindi venduto o affittato) da un potenziale acquirente fra tutte le soluzioni similari disponibili a parità di ubicazione?

Due sono gli strumenti in possesso del venditore: ridurre il prezzo, con conseguente perdita finanziaria, o ricorrere all’Home Staging e più in generale alle tecniche di marketing immobiliare.

L’Home staging permette infatti di intervenire sul prodotto “casa” (o “ufficio, “negozio”, ecc.) in modo da renderlo più appetibile di prodotti analoghi presenti sul mercato.

Le strategie di marketing ne favoriscono la visibilità e l’appeal, cioè la possibilità di essere acquistato, ad esempio individuando formule di pagamento particolarmente vantaggiose (es: Rent to Buy) o includendo specifiche garanzie assicurative o servizi aggiuntivi (concierge, fitness room, arredamento chiavi in mano, attivazione dei contratti delle utenze varie, ecc.).

1 Barb Schwarz, “Home staging business”, Jonh Wiley & Sons Inc., 2007.

2 Charles Forte (1908 – 2007) imprenditore italo-britannico, fondatore dell’omonima catena alberghiera, una delle più importanti e prestigiose del mondo.

3 Valore di mercato di un immobile: è il più probabile prezzo che un compratore è disponibile a pagare per acquistare/locare un determinato immobile.